Jak zostać franczyzodawcą i zbudować sieć franczyzową: 7 elementów w kolejności, która ma znaczenie

Wiele firm myśli o franczyzie w chwili, gdy ich pierwszy lokal dobrze zarabia. To naturalny moment, ale sam dobry wynik jednej placówki niczego jeszcze nie przesądza. Sieć franczyzowa to system, który ma działać w rękach innych ludzi, w innych miastach i bez codziennej obecności założyciela.

Przy budowie sieci franczyzowej najważniejsza jest kolejność. Poniżej opisujemy siedem elementów w takim porządku, w jakim warto się nimi zająć. Każdy z nich rozwijamy w osobnym artykule.

1. Sprawdzony model z przewidywalnym wynikiem dla każdego punktu

Najważniejsze w franczyzie jest posiadanie modelu, który jest już sprawdzony. Chodzi jednak o coś więcej niż jeden udany lokal. Nieważne, że jedna placówka się sprawdza: to nie wystarcza, żeby budować sieć franczyzową. Trzeba mieć pewność, że wynik będzie przewidywalny nie tylko dla jednego lokalu, ale dla każdego franczyzobiorcy.

Pierwsza placówka często działa dzięki założycielowi: jego zaangażowaniu, znajomościom, dobrej lokalizacji albo szczęściu. Franczyzobiorca kupuje coś innego, czyli model, który da podobny wynik bez tych przewag. Dlatego przed sprzedażą pierwszej licencji warto sprawdzić, co w wyniku zależy od systemu, a co od konkretnej osoby i miejsca.

Więcej: sprawdzony model przed franczyzą.

2. Profil franczyzobiorcy

Gdy model jest sprawdzony, trzeba dokładnie wiedzieć, jaki typ franczyzobiorcy będzie sobie w nim najlepiej radził. Czy to ma być osoba stricte do operacji? Czy osoba, która musi mieć również funkcje zarządcze? Czy ktoś, kto musi samodzielnie podejmować decyzje?

Od tej odpowiedzi zależy prawie wszystko, co dzieje się dalej: treść umowy, zakres szkoleń, sposób rekrutacji i to, jak centrala rozmawia z partnerami na co dzień. Sieć, która nie zdefiniowała swojego franczyzobiorcy, przyjmuje każdego chętnego, a potem próbuje dopasować system do ludzi.

Więcej: jaki franczyzobiorca pasuje do modelu.

3. System wdrożenia i dziennik operacyjny

Franczyzobiorca musi mieć dziennik operacyjny i cały system zbudowany od początku do końca, czyli system wdrożenia. To zestaw instrukcji, procedur i narzędzi, który prowadzi nowego partnera od podpisania umowy przez otwarcie aż do codziennej pracy punktu.

Dziennik operacyjny odpowiada na pytanie „co robię dziś, w tym tygodniu i w tym miesiącu”. System wdrożenia odpowiada na pytanie „co musi się wydarzyć, żeby punkt ruszył i działał tak jak pozostałe”. Bez tych dwóch rzeczy wiedza zostaje w głowie założyciela, a każda nowa placówka jest eksperymentem.

Więcej w artykule o profilu franczyzobiorcy i systemie wdrożenia.

4. Rekrutacja franczyzobiorców

Nawet gdy model, profil i system wdrożenia już są, sieć potrzebuje systemu i umiejętności rekrutacji: w jaki sposób i gdzie znaleźć franczyzobiorcę. Inaczej szuka się partnera do modelu za tysiąc złotych albo bez wpłaty gotówki, inaczej do modelu za dwieście tysięcy, a jeszcze inaczej za pięć milionów. To są zupełnie inne działania: inne kanały, inny komunikat i inny czas decyzji po stronie kandydata.

Więcej: rekrutacja franczyzobiorców a próg wejścia.

5. Marketing dla punktów przygotowany przed startem

Trzeba mieć zaplanowany system marketingu dla franczyzobiorców, bo gdy zaczną, muszą być od razu przygotowani na pozyskiwanie i obsługę klientów. Dotyczy to każdej branży: sklepu, oddziału usługowego czy lokalu gastronomicznego. Model pozyskiwania klientów dla punktów franczyzobiorców powinien być gotowy, zanim otworzy się pierwszy z nich.

Warto też wybrać agencję reklamową, która ma doświadczenie w pracy z sieciami franczyzowymi. Marketing sieci ma swoją specyfikę: wiele lokalizacji, wspólna marka, lokalne budżety i rozliczanie wyników z każdym partnerem.

Więcej: marketing dla punktów franczyzowych.

6. Lokalne wsparcie i efekt skali

Franczyzobiorcy trzeba zapewnić lokalne wsparcie. Jednocześnie sieć ma przewagę, której pojedyncza firma nie ma: efekt skali. Dzięki niemu można wypracowywać rozwiązania i korzystać z dźwigni, na przykład:

• robić różnego rodzaju automatyzacje,
• taniej wykupywać systemy,
• tworzyć systemy dedykowane.

To właśnie sprawia, że dobrze zbudowana sieć jest po prostu lepszym modelem niż samodzielna działalność. Ale tylko wtedy, gdy centrala te korzyści faktycznie wypracowuje i przekazuje partnerom.

Więcej w artykule o marketingu dla punktów franczyzowych.

7. Porozumienie o podziale ról przed umową

Franczyzodawca nie może franczyzobiorcy wiele nakazać, a franczyzobiorcy zwykle więcej oczekują od centrali niż centrala od nich. Dlatego trzeba uważać, żeby franczyzobiorca był dobrze poinformowany, jak działa model i czego się od niego w tym modelu oczekuje.

Warto od razu przygotować jednostronicowe porozumienie, w którym zapisane jest, czego sieć wymaga od franczyzobiorcy, za co on odpowiada, a za co centrala. Jeśli zostanie podpisane jeszcze przed umową franczyzową, oszczędza dużo kłótni i problemów. Ludzie podpisują umowy w emocjach, a potem zapominają, że mieli coś w ramach współpracy robić. Krótki dokument, do którego obie strony mogą się odwołać, rozwiązuje wiele takich sytuacji.

Więcej, razem z wzorem takiego zestawienia: podział ról między franczyzodawcą a franczyzobiorcą. Co powinna zawierać sama umowa, opisujemy w tekście umowa franczyzowa.

Dlaczego kolejność ma znaczenie

Każdy z tych elementów opiera się na poprzednim. Rekrutacja bez opisanego profilu franczyzobiorcy przyciąga przypadkowych kandydatów. Marketing dla punktów bez sprawdzonego modelu przyspiesza tylko to, co i tak nie działa. Porozumienie o podziale ról trudno napisać, jeśli sieć nie wie jeszcze, co da partnerowi, a czego będzie od niego wymagać.

Najczęstszy błąd to odwrócenie kolejności: najpierw sprzedaż licencji, bo pojawił się chętny, a dopiero potem budowa procedur, marketingu i wsparcia. Wtedy pierwsi franczyzobiorcy testują model za własne pieniądze, a każda ich trudność staje się problemem całej sieci.

Podsumowanie: kolejność kroków

1. Sprawdź, czy wynik da się powtórzyć w każdym punkcie, a nie tylko w pierwszym.
2. Opisz, jakiego franczyzobiorcy potrzebuje model.
3. Zbuduj dziennik operacyjny i system wdrożenia od początku do końca.
4. Ustal, gdzie i jak będziesz szukać kandydatów przy swoim progu wejścia.
5. Przygotuj model pozyskiwania klientów dla każdego punktu przed jego otwarciem.
6. Zaplanuj lokalne wsparcie i to, co sieć zrobi dzięki skali.
7. Spisz podział ról na jednej stronie i podpisz go przed umową franczyzową.

O tym, jak sieci pozyskują klientów dla placówek i nowych partnerów w praktyce, piszemy w artykule jak sieci franczyzowe zdobywają klientów i franczyzobiorców.

Jeśli budujesz sieć i potrzebujesz wsparcia, napisz do nas. Współpracujemy z agencją adsfox, która ma doświadczenie z sieciami takimi jak Xtreme Fitness i Dobry Dietetyk (założony przez dr. Dariusza Szukałę), a także z wieloma innymi.